와이즐리 ‘제로마진 멤버십’ 월 2,990원 — 마케팅팀을 없애고 가격을 두 번 내린 생활용품 커머스의 원가 구조

2018년 면도날 구독으로 시작한 와이즐리가 월 2,990원만 내면 모든 상품을 판매 마진 없이 원가에 살 수 있는 **‘제로마진 멤버십’**을 내놨습니다. 물가가 오를 때 가격을 계속 내려 온 이 브랜드의 원가 구조를 모비인사이드가 분석했습니다. 상품 마진 대신 멤버십 구독료로 돈을 버는 실험입니다.

면도기에서 생활용품 전반으로

• 2018년~: 면도날 구독 서비스. 디자인은 직접, 생산은 독일 OEM에 맡기고 공식 홈페이지에서만 판매(D2C)했습니다.
• 2020년~: 피부·모발 케어로 넓힌 뒤, 샴푸·화장품·영양제와 육류·달걀 같은 신선식품까지 파는 ‘가성비 생활용품 원스톱 쇼핑몰’로 방향을 바꿨습니다.
• 2022년: 3월 평균 43%, 12월 다시 17% 가격을 내렸습니다.
• 현재: 월 2,990원 제로마진 멤버십.

1만 원짜리 샴푸 속 ‘원가’는 2,000원 남짓

공동 창업자 전영표 씨의 인터뷰에 따르면, 일반 생활용품 가격에서 실제 제품 원가는 20% 안팎입니다. 1만 원짜리 샴푸라면 나머지 8,000원가량은 진열·유통비, 광고비, 운영비, 이윤입니다. 와이즐리는 원가와 품질을 지키는 비용만 남기고 나머지를 걷어내는 쪽을 택했습니다.

저가 구조를 만든 세 가지 장치

1. 자사몰 100% 유통

대형마트 입점 수수료, 오픈마켓 수수료, 도매 마진이 없습니다. 소비자가의 30~40%를 차지하던 유통비가 빠지고 물류비·인건비 정도만 남았습니다.

2. 마케팅팀을 없앤 조직 효율화

한때 6개월 동안 마케팅에 50억 원을 쓰다가 영업 적자가 커지며 위기를 맞았습니다. 2021년 말 마케팅팀과 자체 스토어 개발팀을 정리해 팀 규모를 절반으로 줄였고, 아낀 판관비를 가격 인하 재원으로 썼습니다.

3. 포장 간소화

포장을 줄여 제품 부피를 낮추고 원가와 배송 효율을 함께 개선했습니다.

마케터가 볼 점

1. 가격 자체가 마케팅이 될 수 있다. 광고비를 가격으로 돌려준 셈입니다. 다만 다이소와 대형마트 PB까지 초저가 경쟁에 들어온 만큼, 제로마진 구조가 버티려면 유료 회원 수가 충분해야 하고 신선식품의 품질·물류도 관리해야 합니다.
2. 수익원을 바꿔 볼 수 있다. 상품 마진에서 고객 관계(멤버십)로 옮기면 재구매와 객단가 지표가 핵심이 됩니다.
3. 가격표를 뜯어본다. 원가 외 80%에서 유통·판관비·포장처럼 ‘당연한 비용’을 의심해 보는 것이 출발점입니다. 상품 수를 줄여 효율을 높인 사례는 오프뷰티는 어떻게 1년 반 만에 48개 매장을 열었나, 가성비 메시지로 성장한 사례는 칠리스는 어떻게 21분기 연속 성장했나에서 볼 수 있습니다.