오프뷰티는 어떻게 1년 반 만에 48개 매장을 열었나 — 직영 대신 대리점, 상품 1,000개로 줄인 뷰티 편집숍 확장 전략

뷰티 편집숍 오프뷰티가 연내 50호점을 눈앞에 두고 있습니다. 지난해 5월 첫 매장을 연 뒤 약 1년 반 만에 전국 48개 매장을 확보했습니다. 올해 9월 기준 21개 매장을 운영하는 시코르보다 많습니다. 연초에 내건 '연내 100개' 목표에는 못 미치지만, 새로 등장한 뷰티 편집숍 가운데 가장 빠른 속도입니다. 커머스 뉴스레터 트렌드라이트의 분석을 바탕으로 그 방식을 정리했습니다.

매장 수가 상품 수를 만든다

올리브영이 경쟁자를 앞선 핵심 이유는 전국에 빠르게 매장을 늘린 것이었습니다. 매장은 판매 공간이자 브랜드에는 광고 공간입니다. 그런데 올리브영의 영향력이 커질수록 입점은 어려워졌고, 입점해도 한정된 매대를 두고 다시 경쟁해야 합니다. 작은 브랜드에는 새 판로가, 팔리지 않은 재고에는 소화 경로가 필요해졌습니다.

오프뷰티는 이 틈을 노려 **브랜드 재고를 할인 판매하는 '뷰티 아웃렛'**에 집중했습니다. 이런 사업에서도 매장 수가 곧 협상력입니다. 매장이 많아야 브랜드에 '물량을 한꺼번에 가져가겠다'고 제안할 수 있기 때문입니다.

직영 대신 대리점을 택한 이유

올리브영은 지난해 말 기준 약 1,380개 매장 중 직영 비중이 약 84%입니다. 반면 오프뷰티는 대리점 중심으로 늘렸습니다.

• 패션업에서 출발한 회사에 익숙한 방식입니다.
• 직영은 보증금·인테리어·운영비와 실패 위험을 본사가 모두 떠안습니다. 대리점은 이 부담을 나눕니다.
• 가맹비를 받지 않고 인테리어·집기에도 마진을 붙이지 않았습니다. 매장을 열어 주며 돈을 벌기보다 상품 공급으로 수익을 내는 구조를 분명히 한 것입니다.

하지 않아도 될 일을 덜어냈다

올리브영이 체험형 대형 매장과 빠른 배송까지 운영하는 것과 달리, 오프뷰티의 무기는 할인 가격 하나입니다. 매장당 상품은 1,000개 안팎으로 경쟁사보다 훨씬 적고, 운영과 재고 관리가 단순합니다. 오프라인 판매 중심이라 할인가가 온라인 가격 비교에 그대로 드러나는 부담을 줄일 수 있다는 점도 브랜드에 제안했습니다. 근거리 배송은 기존 배달 플랫폼을 씁니다. 최근에는 대형 약국 10여 곳에 매대를 두는 방식도 시도하고 있습니다.

50호점 이후는 운영이 가른다

재고 상품은 같은 조건으로 계속 공급받기 어렵습니다. 잘 팔리던 상품이 떨어지면 대체 상품을 빨리 찾아야 하고, 점주가 본사에서 상품을 사 오는 구조라면 매장별 판매 속도까지 봐야 합니다. 재고가 많은 것과 사고 싶은 재고가 많은 것은 다른 이야기입니다.

브랜드 마케터를 위한 시사점

올리브영 단일 채널 의존이 부담인 브랜드에는 과잉 재고·사용기한 임박 재고를 할인가로 소화하면서 온라인 가격은 지키는 오프라인 판로가 생긴 셈입니다. 다만 아웃렛 채널은 브랜드 가격 인식에 영향을 줄 수 있으니 상품군을 나눠 운영하는 편이 안전합니다. 올리브영 안에서 성과를 키우는 방법은 클리오가 올리브영 협력광고로 ROAS 1,500%를 낸 뒤 배운 것에서 볼 수 있습니다.

판로가 다양해지는 지금, 채널별 역할을 먼저 정하지 않은 브랜드는 재고와 가격 관리 모두에서 뒤처질 수 있습니다.