단말기를 깐 토스, 길을 빌린 카카오페이 — 오프라인 간편결제 전략 비교와 '사장님' 데이터 경쟁

온라인 결제는 이미 충분히 간편해졌습니다. 남은 곳은 계산대 앞입니다. 모비인사이드에 실린 서비스 벤치마킹 글이 오프라인 간편결제 하나만 놓고 토스와 카카오페이를 비교했는데, 마케터에게도 쓸모 있는 관점이 많아 정리했습니다.

두 서비스의 대표 선수

• 토스 페이스페이: 앱에 얼굴과 결제 수단을 등록해 두면 매장 단말기를 바라보는 것만으로 결제가 끝납니다. 2025년 9월 정식 출시 후 2026년 5월 누적 가입자 600만 명을 넘었습니다.
• 카카오페이 매장 결제: 앱 결제 화면 하나에 바코드, QR, 삼성페이가 모여 있습니다. 삼성페이·제로페이 제휴로 카카오페이 가맹점이 아닌 곳에서도 결제할 수 있고, 월간 오프라인 결제 이용자는 약 600만 명, 연간 결제 건수는 5억 건이 넘습니다.

같은 문제, 다른 답 세 가지

1. 결제하려면 뭔가를 꺼내야 한다

토스는 꺼낼 것 자체를 없앴습니다. 앱은 등록할 때 한 번만 쓰입니다. 카카오페이는 꺼낼 것을 하나로 줄였습니다. 결제 화면 한 곳에서 수단을 고르고 멤버십 적립까지 처리합니다. 토스는 '동작'을, 카카오페이는 '선택'을 줄였습니다.

2. 쓸 수 있는 매장이 적으면 아무도 안 쓴다

토스는 자회사 토스플레이스로 단말기를 직접 깔았고, 페이스페이 가맹점은 2026년 6월 초 37만 개를 넘었습니다. 카카오페이는 POS사·VAN사와 손잡는 얼라이언스 전략으로 가맹점 65만 개, 결제처 300만 개를 확보했습니다. 빠르고 넓지만, 계산대 경험은 남의 기기 위에서 일어납니다.

3. 굳이 이 방법으로 낼 이유가 없다

토스는 경험을 이유로 내세웁니다. 한 번 써 본 사람의 60%가 계속 쓴다고 합니다. 카카오페이는 혜택을 이유로 내세웁니다. 포인트, '굿딜' 할인, 멤버십 적립을 한 번에 챙겨 줍니다. 메시지로 줄이면 "더 빠르니까"와 "더 이득이니까"입니다.

왜 다른 길을 갔나

카카오페이는 이미 길이 있었습니다. 국내 100대 브랜드 가맹점의 95% 이상에 카카오페이가 붙어 있어, 단말기를 직접 만들면 협력해 온 POS·VAN사와 부딪힙니다. 토스는 앱에는 강했지만 계산대에 자리가 없었기에 직접 깔았고, 그 덕에 남의 단말기에서는 불가능한 얼굴 결제 경험을 만들었습니다.

마케터가 볼 인사이트: 진짜 고객은 사장님

두 회사 모두 사용자에게는 수수료를 받지 않습니다. 대신 가맹점 쪽에서 그림이 달라집니다. 토스 단말기는 쿠폰과 재방문 알림을 자동화하고, 카카오페이는 결제 데이터로 타깃 마케팅을 제공하며 '사장님 성공키트'로 매장 홍보를 돕습니다. 결제 순간을 잡으면 그 손님이 누구이고 언제 다시 오는지 알게 됩니다.

오프라인 매장을 운영하는 브랜드라면 결제 수단을 고를 때 수수료만 볼 게 아니라, 어떤 고객 데이터와 재방문 마케팅 도구가 따라오는지를 함께 비교해야 합니다. 카카오페이가 다음으로 말하는 '에이전트 결제'처럼, 결제는 AI 대화창 안으로도 들어오고 있습니다.

AI가 쇼핑과 결제를 대신하는 흐름은 네이버 AI 쇼핑 에이전트에 실시간 배송이 붙었다와 메타, 뮤즈 AI 에이전트용 커머스 프로토콜 만든다에서 볼 수 있습니다.